Quem é meu parceiro de verdade?

Conteúdo voltado ao profissional óptico.

O Blog do Paulus através da sua sessão de comentários responde as dúvidas de milhares de consumidores finais e posso dizer que existe algo que incomoda a maioria deles: o excesso de marcas de lentes que confunde e atrapalha no processo de decisão da compra.

A quantidade de marcas de lentes cresceu de forma impressionante a partir do momento que o varejo quis "morder" parte da fatia do lucro que pertencia as indústrias lançando linhas de marca própria onde esse varejo paga um preço de custo menor e impõe uma margem de lucro maior ao produto que teoricamente não tem concorrência no mercado, pois a marca é exclusiva.

Marcas reconhecidas somadas as marcas próprias, além de marcas que caem de paraquedas em vendas exclusivas pela internet imprimem um volume considerável de ofertas ao consumidor final. Isso ao invés de ajudar acaba atrapalhando e muito a escolha do produto ideal para quem compra e para quem vende também.

O objetivo desse artigo é propor uma reflexão sobre quais são as atitudes que devemos esperar de um verdadeiro parceiro e a melhor estratégia para definir o mix de produto entre uma marca reconhecida ou até mesmo ter a própria marca de lentes

Vamos inciar propondo algumas reflexões a respeito de parceria.


1- Não basta o produto ser ótimo quando o serviço é ruim.

Não se trabalha com uma determinada marca de lentes apenas porque o produto em si é de qualidade. A qualidade do produto e a reputação da marca vão por água abaixo quando a prestação de serviço é ruim.

Outros critérios devem ser levados em consideração pelo profissional óptico ao escolher as marcas de lentes que devem estar em sua tabela de preços:

• Políticas de garantia. As políticas são fáceis ou burocráticas e lentas?
• Os tratamentos antirreflexo desta marca dão muito problema?
• O representante da marca visita a loja com frequência?
• Você é convidado frequentemente a participar de treinamentos e eventos?
• A marca divulga os produtos ao consumidor final sem interesse de obter dados cadastrais dos mesmos?
• A margem de lucro é considerada por você justa ou proporcional perante aos seus demais concorrentes do varejo?
• A marca promove campanha na sua loja para facilitar a venda do produto?
• A marca orienta o varejo de forma efetiva quanto as melhores práticas de preço sugerido ao consumidor?
• O fabricante da lente respeita a confidencialidade das informações de cadastro dos seus clientes consumidores?

2- O cliente é de quem?

A grande polêmica do mercado óptico atual! A gestão do consumidor final é responsabilidade da óptica ou do fabricante da lente?

O Blog do Paulus bem como seu fundador Paulus Maciel que escreve o texto nesse exato momento são totalmente independentes e podem emitir opinião isenta sobre a questão. Quero lembrar que a liberdade de expressão de Paulus Maciel é garantida pelo artigo 5° da constituição brasileira.

A opinião de Paulus Maciel e do Blog do Paulus é que a gestão do consumidor final pertence ao varejo e não a indústria. A indústria tem a responsabilidade técnica de enviar a óptica um produto de acordo com a qualidade esperada e também promover os produtos e o caráter institucional da marca e nada mais. Na opinião deste blog a indústria por ética jamais deveria interagir comercialmente com o consumidor final sem a autorização de quem vende o produto no varejo.

A que ponto vale a pena vender um produto de uma indústria que exige dados cadastrais de seus clientes para validar garantia estendida ou alguma promoção? A indústria quando capta as informações da sua carteira de clientes assinou  e lhe entregou um termo de confidencialidade garantindo que não irá utilizar o cadastro "para outros fins"? Não estou afirmando que alguma indústria usará o seu cadastro "para outros fins" mas alguma indústria de lentes te assinou um documento se comprometendo a não fazer isso? Pense a respeito antes de escolher o seu parceiro!

O bem mais precioso que uma empresa possui é o seu banco de dados. Quanto mais volumoso e detalhado for o banco de dados de um consumidor final maior é o valor de mercado de uma empresa. Daí eu pergunto para você que ao longo desses anos todos suou bastante para realizar o sonho de ter a sua loja, você acredita ser justo ter que dividir o seu maior patrimônio a custa de um par de lentes grátis?

3- Inversão de valores- industria querendo ser varejo e varejo querendo ser indústria.

Claro que isso não acontece "ao pé da letra" mas o mercado óptico brasileiro viveu uma época de excesso de ética (se é que posso chamar isso de excesso) onde cada empresa dava o melhor da sua especialidade. 

A óptica que vendia só óculos não vendia lentes de contato que por sua vez não vendia óculos. O distribuidor que vendia lentes prontas não surfassava lentes e por sua vez quem surfassava não vendia lentes prontas. A indústria de lentes não tinha lojas de varejo pois poderia fazer concorrência desproporcional ao próprio cliente etc. Uma espécie de "acordo de cavalheiros"

Atualmente todo mundo vende tudo. Isso aumenta a concorrência? Sim! Isso é bom para o consumidor que possui mais escolha? Numa lata de leite condensado sim, mas numa lente multifocal cujo o desenho de campo visual é intangível ao consumidor final antes da compra definitivamente não.

Ninguém sabe quem "puxou o tapete de quem" (se é que puxou) mas o varejo incomodado com as menores margens de lucro "sugeridas" pela indústria optou em possuir sua própria marca de lentes onde a produção ainda feita na indústria, salvo exceções. O ticket médio da indústria baixou e por consequência a margem de lucro do varejo aumentou. A indústria incomodada em ver seu faturamento despencando ao longo dos anos percebeu que o varejo, ao contrário, estava crescendo então por que não "ser do varejo também"?

Será cada vez mais comum ouvir que fabricantes de armações e de lentes estão "comprando" redes de varejo. Não é a toa pois o faturamento da indústria está em queda (culpa da incompetência da própria industria em se relacionar com o lojista/varejo bem como entender as suas necessidades). Esse pode ser um ótimo negócio para quem pretende ser parceiro dessa grande indústria no varejo através de regimes de franquias etc. Mas e o varejo independente e as redes de pequeno e médio porte? O futuro deles está ameaçado? Digo que sim.

Na opinião do Blog do Paulus só existem três saídas para o varejo independente e as redes de pequeno e médio porte diante do "novo cenário" de relações comerciais do mercado óptico brasileiro:

• Fazer aliança com as indústrias que possuem negócios no varejo. Mudança de bandeira, abertura de novas franquias etc.
• Fazer aliança com grandes redes que não tem a indústria como acionista no negócio. Mudança de bandeira, abertura de novas franquias etc.
• Reestruturar seu posicionamento e manter-se forte e fiel em seu compromisso com o consumidor final sem ceder aos modelos de negócio sugeridos pelos grandes grupos.

4- Questão de escolha

Todas as reflexões que estamos fazendo nesse artigo não tem a intenção de apontar que um lado é "ruim" e o outro lado é "bom" e sim mostrar que tudo é uma questão de escolha. A ideia e você refletir sobre qual parceiro você deseja escolher para simplesmente fornecer um produto até aquele parceiro que participará do seu modelo de negócio.

Toda a escolha tem as suas devidas consequências, segundo o Blog do Paulus:

• Fazer aliança com indústrias que possuem negócio no varejo pode ser bom para quem já tem experiência no varejo mas nunca conseguiu evoluir significativamente em seu negócio. Isso tem um preço: pagar a franqueadora parte do seu faturamento em troca de uma bandeira com nome mais forte.
• Fazer aliança com grandes redes que tem indústrias como parceiras mas não como sócias do negócio é mais vantajoso não só para quem é do ramo e desistiu de reestruturar-se mas para quem não é do ramo e pretende entrar nele. O preço disso também está na taxa da franqueadora mas pode ser que você tenha mais liberdade de escolha no seu mix de produto e nos seus modelos de porte de loja.



Paulus Maciel

• Optar em manter-se independente buscando diferenciar-se no mercado exige do empreendedor reestruturar seu posicionamento, exige abrir a mente, o coração e deixar a consultoria de negócios entrar em sua vida. Somente um consultor externo vai te ajudar a se reestruturar para encarar de frente seus concorrentes sempre inovando e oferecendo atendimento diferenciado. O consultor também vai diagnosticar se vale mais a pena você se reestruturar ou se aliar as grandes potências do varejo bem como trabalhar em seu mix marcas reconhecidas ou sua própria marca de lentes e armações.

Segundo a opinião do Blog do Paulus caso o varejista insatisfeito, eu repito o varejista insatisfeito não escolha uma das alternativas acima, as portas vão se fechar no máximo a médio prazo. Conte sempre com a consultoria de Paulus Maciel seja qual for o lado que escolher ou até mesmo no auxílio para a escolha do seu modelo de negócios.

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A liberdade de expressão relativa a opinião de Paulus Maciel é assegurada pelo artigo 5, inciso IX da constituição da república federativa do Brasil que destaca:

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